大客户管理培训课程
| 讲师简介 | |
| 工作经历 –某新加坡咨询公司 中国区总经理 –某金融机构 营销主管 –某香港上市高科技公司 业务主管 –某高科技企业 运营总监 –某香港咨询公司 市场总监 兼任职务 –广东同望科技 独立董事 –风行天下管理咨询公司 董事长.学术研究 –对大客户/大项目运作有实战心得，著有大客户营销管理系列丛书，丛书包括《大客户战略管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》，丛书由中国经济出版社2005年5月出版发行。 –著有营销100战.最佳制胜之道系列丛书，丛书第一期包括《销售100战.最佳制胜之道》、《客户100战.最佳制胜之道》、《渠道100战.最佳制胜之道》，丛书由中国经济出版社2006年1月出版发行。 – 正在编著营销100战.最佳制胜之道系列丛书第二期，丛书第二期包括：《市场100战.最佳制胜之道》、《物流100战.最佳制胜之道》、《海外营销 100战.最佳制胜之道》、《高科技营销100战.最佳制胜之道》、《医药营销100战.最佳制胜之道》，丛书将由中国经济出版社2007年1月出版。– 出版《关键客户战略与销售管理》多媒体视频教材。 相关经验 –2005年为一家高科技集团建立面向大客户的营销战略体系及实施执行； –2003年为一家软件企业构架面向大客户的整体营销战略和执行体系； –2005年为一家银行机构规划与建立VIP俱乐部，指导推广执行和业务合作执行； –1999年为一家金融机构寻找新业务增长点，规划区域市场推广策略并督导实施，并配合资源情况规划与推行区域有影响力的杂志《金融联指南》； –2002年为一家电信企业设计阶段产品推广方案，指导推广执行； –1998年为一家国际家电企业设计整合营销策略及策略执行； –1999年为一家国际家电企业白家电事业部督导东北市场与渠道工作； –2001年为一家高科技企业构架运营策略，包括产品设计、开发营销策略、实施营销计划、团队设计、绩效考核等内容，加强管理层监控，重组公司组织结构；–1997年为一家医药集团发掘新业务机会，帮助建立与指导设计企业文化和品牌； –2004年为一家保健食品企业规划营销战略和招商战略，指导招商执行； –2000年为一家高科技企业担任公关顾问，设计购并某上市公司股份期间公关策略和公关计划，指导媒体策划与执行； –为多家知名企业主持市场战略导入、策略执行和培训工作； –为多家知名企业设计培训体系和大客户管理系列培训及营销培训； –…… …… |
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| 《大客户销售流程管理》简介 | |
| .大客户销售流程管理 1课时 .如何进行客户开发管理 2课时 –大客户开发目标与选择 –如何进行客户搜寻，寻找线索 –客户价值分析 –客户资料收集和档案管理 .如何进行立项管理 3课时 –立项阶段的工作内容 –交流和初期调研 –售前立项评审 –售前立项后的销售跟进 .如何进行提案管理 2课时 –提案阶段的工作内容 –项目建议书 –产品演示–异议排除 .如何进行招投标管理 2课时 –招投标阶段的工作内容 –分析招标书 –投标书的制作 –投标技巧 .如何进行商务谈判管理 2课时 –商务谈判阶段的工作内容 –商务谈判流程与管理 –谈判总结与审核合同 .如何进行项目实施管理 2课时 –项目实施阶段的工作内容 –阶段工作管理 –客户培训管理 –建立项目实施阶段客户关系维护计划 –实施过程中的风险管理 .管理要点和分节案例 2课时 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 《大客户销售技能提升》简介 | |
| ?如何识别客户机会 2课时 –什么是客户机会 –为什么我们要以客户机会为导向 –市场上什么在变化 –客户信息了解的种类 –以客户为导向的成功经验 –如何成功发掘市场机会 .如何评估销售机会 6课时 –时间表：影响客户购买进程 –预算：影响客户购买的预算和费用 –需求：影响客户的需求种类、内容和范围 –决策：决策和决策人 –竞争：明确竞争要素和地位，有效应对竞争 –优先评估项：明确不同销售阶段的关键点 .销售技巧 6课时 –如何进行客户互动管理 –如何进行客户沟通管理 –如何进行客户期望值管理 –如何进行客户需求跟踪 –电话营销技巧 –如何进行初次/陌生拜访 –如何进行高层公关 –如何安排公司参观 –如何安排案例客户参观 –如何排除客户异议–如何进行正式谈判 –如何识别招投标中的重要原则 .沟通技巧 1课时 .礼仪技巧 1课时 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 《客户经理综合技能提升》简介 | |
| .如何识别客户机会 2课时 –什么是客户机会 –为什么我们要以客户机会为导向 –市场上什么在变化 –客户信息了解的种类 –以客户为导向的成功经验 –如何成功发掘市场机会 .如何评估销售机会 6课时 –时间表：影响客户购买进程 –预算：影响客户购买的预算和费用 –需求：影响客户的需求种类、内容和范围 –决策：决策和决策人 –竞争：明确竞争要素和地位，有效应对竞争 –优先评估项：明确不同销售阶段的关键点 .销售技巧 6课时 –如何进行客户互动管理 –如何进行客户沟通管理 –如何进行客户期望值管理 –如何进行客户需求跟踪 –电话营销技巧 –如何进行初次/陌生拜访 –如何进行高层公关 –如何安排公司参观 –如何安排案例客户参观 –如何排除客户异议–如何进行正式谈判 –如何识别招投标中的重要原则 .沟通技巧 1课时 .礼仪技巧 1课时 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 《大客户团队管理》简介 | |
| .大客户团队管理内容 1课时 –大客户团队管理内容 –大客户团队管理的作用 .大客户团队建设内容 2课时 –大客户团队的建设程序 –大客户团队的职责 –大客户团队的考核与激励 –大客户团队的汇报体系 .大客户团队组织设计 4课时 –组织设计内容 –组织设计的原则与方法 –大客户团队岗位设置 –工作分析与工作说明书 –大客户团队的结构设置 –大客户团队角色界定 –大客户团队的规模设计 –大客户团队的分工 .大客户团队领导 1课时 .目标管理 2课时 –目标管理的条件与特质 –团队目标管理实施步骤 –目标管理的内容与技巧 .过程管理 2课时 –日常工作管理 –沟通管理 –销售过程管理 .绩效考核 2课时 –建立绩效考核体系 –绩效考核的实施 –评估管理 .培训管理 1课时 .建立大客户导向的企业文化 1课时 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 《提升大客户保有,实现持续销售》简介 | |
| ?建立长期的客户关系管理战略 1课时 ?客户价值管理 2课时 –客户价值细分 –客户价值评估 –客户分级管理 .客户关系的关键管理 3课时 –大客户关系建立与维护计划 –客户关系的关键管理 –客户关系管理的技术实现 .提升客户忠诚 3课时 –客户忠诚度测评 –新客户忠诚度强化 –客户忠诚度细分 –忠诚度目标管理 –零缺陷客户服务管理 –客户忠诚度维护 .处理客户抱怨 3课时 –抱怨渠道建设与维护 –协调处理机制建设与维护 –客户冲突管理 –客户危机处理 –客户责任管理 –客户抱怨跟踪管理 –客户抱怨档案管理 .提升客户保有，实现可持续销售 4课时 –客户流失分析 –客户流失挽回 –如何制定客户保有计划 –如何将客户保有计划与业务拓展结合 –如何实现客户保有，实现可持续销售 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 《差异化大客户服务,实现持续经营》简介 | |
| ?如何识别客户机会 2课时 –什么是客户机会 –为什么我们要以客户机会为导向 –市场上什么在变化 –客户信息了解的种类 –以客户为导向的成功经验 –如何成功发掘市场机会 .如何评估销售机会 6课时 –时间表：影响客户购买进程 –预算：影响客户购买的预算和费用 –需求：影响客户的需求种类、内容和范围 –决策：决策和决策人 –竞争：明确竞争要素和地位，有效应对竞争 –优先评估项：明确不同销售阶段的关键点 .销售技巧 6课时 –如何进行客户互动管理 –如何进行客户沟通管理 –如何进行客户期望值管理 –如何进行客户需求跟踪 –电话营销技巧 –如何进行初次/陌生拜访 –如何进行高层公关 –如何安排公司参观 –如何安排案例客户参观 –如何排除客户异议–如何进行正式谈判 –如何识别招投标中的重要原则 .沟通技巧 1课时 .礼仪技巧 1课时 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 《大客户市场营销与品牌运营》简介 | |
| .建设面向大客户的市场营销模型 4课时 –建立大客户导向的市场战略 –市场机会寻找与评估 –市场推广模型 –品牌推广模型 –整体市场营销力稽查分析 .面向大客户的市场推广管理 4课时 –市场推广战略 –市场推广计划实践与技巧 –市场活动策划 –推广工具的运用 –营销控制的类型 .面向大客户的品牌定位与管理 4课时 –如何进行品牌定位 –如何界定核心客户群 –选择竞争领域 –确定品牌的差异性价值 –品牌对客户的作用 –品牌价值传递：如何建立品质认知度 .面向大客户的品牌传播管理 4课时 –品牌传播模型 –品牌传播策略 –品牌传播流程 –如何进行有效品牌传播 –品牌传播工具的运用 –品牌传播的控制类型 |
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| 大客户《战略与管理》简介 | |
| 一. ．大客户导向的战略与管理 1．大客户的定义，识别和应用价值 2．大客户的销售特征 3．大客户管理 二．面向大客户的目标与计划管理 1． 面向大客户的目标与管理 2． 关键评估元素控制 3． 大客户采购的关键环节控制 4． 利用销售漏斗实现的关键环节控制 5． 大客户的计划 6． 面向大客户的目标管理计划 7． 自我效能管理 8． 主要业务指标和定义 三．大客户销售全流程管理 1． 定义大客户销售流程 2． 大客户销售的全流程管理 3． 一些值得注意的销售技巧 四．核心团队的管理 1． 大客户团队的建设与领导 2． 面向大客户的大客户经理制 3． 管理和考核 4． 培训管理 五．市场营销管理 1． 面向大客户的市场营销模型 2． 常见营销模式的超作 3． 营销控制 六．客户关系管理 1． 建立长期的客户关系管理战略 2． 客户关系管理的技术实现 3． 客户关系的关键管理 4． 有效的服务提升客户价值和客户忠诚 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 大客户《销售管理》简介 | |
| 一、 大客户销售流程管理 1、 定义大客户销售管理流程 2、 利用销售漏斗进行销售流程管理 二、 认识你的客户 1、 解客户的经营 2、 了解大客户的供应战略 3、 大客户价值分析 4、 客户的机会分析 三、 如何进行客户开发管理 1、 大客户的开发目标与选择 2、 客户开发阶段的工作内容 3、 发现客户线索 4、 初次访谈 5、 客户信息收集和档案管理 6、 判断潜在客户的销售机会 7、 必要的客户开发技巧 四、 如何进行立项管理 1、 立项阶段的工作内容 2、 交流和初期调研 3、 售前立项评审 4、 售前立项后的销售跟进 五、 如何提案管理 1、 提案阶段的工作内容 2、 产品/解决方案演示 3、 如何安排公司参观 4、 如何安排案例客户参观 5、 如何排除客户异议 6、 项目建议书 六、 如何进行招标管理 1、 招投标阶段的工作内容 2、 招投标中的一些重要原则 3、 了解大客户招标过程的主要控制点 4、 分析招标书 5、 投标书的制作 6、 投标技巧 7、 招投标的管理要点 七、 如何进行商务谈判管理 1、 商务谈判阶段的工作内容 2、 商务谈判流程 3、 准备商务谈判 4、 正式谈判 5、 审核合同 6、 商务谈判的技巧 7、 商务谈判的管理要点 八、 如何进行工程实施管理 1、 工程实施阶段的工作内容 2、 项目实施组织与产品交付 3、 阶段工作管理 4、 客户培训管理 5、 沟通与协调 6、 建立有效的项目实施阶段的客户关系维护计划 7、 实施过程中的风险管理 8、 工程实施的管理要点 九、 销售流程控制与评估 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 大客户《团对与目标管理》简介 | |
| 一、 建立面向大客户团队的目标管理战略 1、 面向大客户团队的目标管理 2、 大客户团队建设的内容 3、 设计大客户团队的组织 4、 大客户的领导 二、 大客户经理管理 1、 大客户经理制的内容 2、 大客户经理的素质 3、 大客户经理的日常管理 4、 大客户经理的自我工作检核 三、 大客户营销计划管理 1、 什么是大客户营销计划 2、 大客户营销计划作用 3、 大客户营销计划制定过程 4、 大客户营销计划模板 5、 大客户营销计划控制 四、 管理和考核 1、 目标管理 2、 过程管理 3、 预算管理 4、 绩效考核 五、 培训管理 1、 培训的目标与战略 2、 培训的原则 3、 培训的内容 4、 培训的形式 5、 受培训者的权利与义务 6、 制定有效的培训管理机制 7、 建立有效的培训管理制度 8、 培训效果评估与监控 9、 培训费管理 六、 建立大客户的企业文化 1、 大客户的企业文化 2、 建立大客户的企业文化 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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| 大客户《市场与客户管理》简介 | |
| 一． 建立大客户导向的市场战略 1．大客户导向的市场暂战略 2．制定大客户市场发展目标 3．建立长期的客户关系维护目标 二．面向大客户的市场分析 1．市场机会寻找与评估 2．有效的运用市场调查 3．建立市场信息系统 4．行业与产业分析 5．竞争分析 6．客户分析 7．自己状况分析 8．市场分析报告模板 9．建立市场资源合作机会 三．面向大客户的营销模型 1．面向大客户的营销模型 2．市场推广模型 3．品牌推广模型 四．面向大客户的市场营销计划 1．制定市场营销计划的目的 2．面向大客户的市场营销计划要点 3．市场营销计划的执行控制 五．面向大客户的销售模式 1．会议营销操作实务 2．俱乐部营销操作实务 3．会展营销操作实务 六．大客户关系的关键管理 1．客户关系管理定义 2．客户关系管理作用 3．客户关系管理目标 4．客户关系管理内容 5．评估与实施客户关系管理软件 七．营销控制 1．营销计划管理 2．营销活动管理 3．打客户俱乐部会员管理 4．营销案例管理 5．分析与预测管理 6．营销风险控制 八．有效客户管理，提升客户价值 1．优化服务管理，提高服务水平 2．建立有效的问题处理机制 3．关心客户，实现双赢 适合对象 .适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。 |
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